Jurujual yang berjaya di dunia tidak semestinya menonjol seperti seorang jurujual. Sebaliknya, mereka akan meletakkan diri sebagai pakar dalam industri yang mampu menyelesaikan masalah yang dihadapi oleh prospek. Secara ringkas, jika anda sebagai seorang jurujual, maka anda perlu menjadi pakar dalam apa jua yang anda jual.
Bergantung pada strategi, untuk memastikan prospek anda tahu apa yang dijualkan. Walaupun prospek anda hanya melihat apa yang sedang berlaku di syarikat mereka, anda boleh menawarkan ‘pandangan mata burung’ yang berharga untuk melihat kepada seluruh industri. Tetapi adakah pelanggan anda melihatnya begitu? Jika tidak, ia kerana anda datang hanya sebagai seorang jurujual bukan sebagai pakar.
Berikut adalah 8 kunci mudah untuk membantu anda membina reputasi sebagai pakar dalam apa jua yang anda jual, sehingga anda dapat memperoleh kepercayaan prospek dan mencapai tujuan penjualan.
#1 – Tidak berfikir seperti penjual
Sekiranya anda ingin kelihatan seperti pakar pada pandangan prospek, berhenti menjadi seorang yang terlalu menjual. Ini bermakna anda perlu berhenti berfikir seperti seorang penjual. Apabila anda berfikir seperti seorang penjual, anda akan tergesa-gesa untuk menceritakan segalanya berkaitan produk atau perkhidmatan anda. Sebaliknya anda perlu mendengar terlebih dahulu untuk mengenalpasti adakah prospek adalah sasaran yang anda cari. Langkah bijak ini bertujuan agar anda dilihat sebagai seorang pakar di mata pelanggan.
#2 – Berfikir seperti seorang doktor
Daripada berfikir seperti seorang penjual, cuba mengamalkan pemikiran seperti seorang doktor yang tidak menggunakan gaya penerangan seperti, “kami mempunyai prosedur baru luar biasa ini yang boleh mengubah segala-galanya dan kami tidak boleh tunggu lagi untuk beritahu anda tentang perkara penting ini!”. Sebaliknya seorang doktor akan bertanya soalan terlebih dahulu untuk memastikan mereka memahami masalah pesakit sebelum membuat diagnosis. Pendekatan begini membolehkan anda memahami prospek anda sebelum anda mencadangkan penyelesaian.
#3 – Jangan memujuk
Kebanyakan jurujual terlalu bersemangat sehingga kelihatan memaksa atau memujuk prospek. Mereka telah diberitahu ini adalah cara untuk mendapatkan jualan, tetapi ini adalah tidak tepat. Jika sampai tahap perlu memujuk, maka mereka adalah orang yang tidak sesuai. Ini menunjukkan jualan seperti tidak ikhlas dan bertentangan dengan cuba menyelesaikan masalah prospek. Mulakan dengan memahami dan mendiagnosis masalah menampakkan anda seorang pakar yang boleh dipercayai.
#4 – Kongsi maklumat sulit
Sebagai seorang pakar, anda mempunyai maklumat industri yang berharga yang prospek ingin tahu. Dapatkan perhatian mereka dan tingkatkan nilai yang anda perolehi dengan berkongsi beberapa maklumat itu pada permulaan perbualan dengan prospek. Caranya dengan menyenaraikan beberapa contoh cabaran yang anda lihat dalam industri mereka ceburi. Ini akan memberi nilai dengan memberi sesuatu yang berkaitan dan bertindak sebagai permulaan perbincangan yang hebat.
#5 – Tanya tentang masalah yang dihadapi
Sebaik sahaja anda telah berkongsi beberapa maklumat yang anda perolehi, cuba bertanya “adakah terdapat mana-mana masalah ini yang berlaku?”. Soalan-soalan mudah seperti ini mencipta lebih banyak nilai apabila anda menjual sebagai tambahan untuk menarik prospek dan menggalakkan mereka untuk lebih selesa dengan anda. Jika anda boleh mendapatkan seseorang untuk menceritakan cabaran yang mereka hadapi, secara tidak langsung anda telah diberi kepercayaan untuk berkongsi manfaat dan akhirnya menyelesaikan masalah mereka.
#6 – Tahu masa yang sesuai untuk tamatkan perbualan
Apa yang anda akan lakukan jika bertanya, “adakah mana-mana masalah ini berlaku kepada anda?” dan jawapan prospek adalah “tidak”? Ya, jika prospek tidak mempunyai masalah berikut, maka prospek itu bukanlah sasaran yang tepat. Apabila ini berlaku anda mesti bersedia menamatkan perbualan. Tamatkan segera perbualan agar anda tidak menghabiskan masa yang lama untuk melayan prospek yang salah. Pelanggan akan menghormati dan mempercayai anda sekiranya anda tidak terlalu hendak menjual sesuatu yang mereka tidak perlukan.
#7 – Peraturan 15 peratus
Sebagai jurujual, elakkan bercakap melebihi 15 peratus dari maklumat yang ingin disampaikan diawal perbualan. Dengan banyak bercakap tidak semestinya anda sedang mengawal perbualan itu. Bahasa tubuh yang baik, soalan yang beralasan dan petunjuk kecil seperti “benar?” adalah komunikasi yang hebat untuk memastikan pelanggan berinteraksi. Ikut peraturan ini dan prospek akan menilai anda adalah seorang pendengar yang berakal dan pintar.
#8 – Bukan semua perkara adalah jualan
Dalam sesuatu keadaan, sememangnya jurujual mengharapkan jualan, tetapi tidak semestinya akan berlaku. Jika anda terlalu nampak berkeyakinan, prospek akan menilai anda sebenarnya tidak memerlukan mereka. Sebaliknya anda hanya perlu bertemu mereka dengan memberi tawaran yang benar-benar akan membantu mereka. Keyakinan yang santai akan menarik prospek dan menunjukkan bahawa anda seorang pakar dalam bidang anda.
Kesimpulan
Untuk menampakkan diri sebagai seorang pakar dalam bidang, anda perlu bertindak seperti yang telah diterangkan. Antara tips yang diberikan, yang manakah anda akan gunakan untuk nampak sebagai pakar di mata prospek?.
Featured Image: Coffee photo created by freepik – www.freepik.com
sya buat 1 dan 3..